보험 마켓 플레이스는 인터넷 구매, 보험 청구 증가 및 마진이 엄격 해짐에 따라 경쟁이 치열합니다. 대부분의 보험 중개인과 보험 회사는 이러한 우승 우위를 찾고 있지만 고객이 조직에 전화 할 때 제공되는 잠재력을 종종 놓치고 있습니다.
고객 서비스에 대한 영업 관리 접근 방식
보험 부문의 고객 서비스 팀은 견적을 롤듀오 사이트 제공하거나 갱신 또는 취소를 수락하도록 교육을 받았습니다. 일부 보험 갱신 또는 취소 팀은 팀을 저장하여 고객이 떠나지 않도록 노력하고 있습니다. 불행히도, 이들 중 일부는 영업 팀과 같이 관리되거나 핵심 영업 기술을 사용하도록 권장됩니다. 가격에 대한 잠재 고객의 부정적인 점 또는 야당이 제공하는 혜택을 받으면 많은 고객 서비스 또는 갱신 팀은 단순히이를 다루기 위해 장비가 없으며 종종 유용한 말이 없습니다.
효과적인 판매 유형 접근 방식의 핵심은 관리자와 팀 리더가 팀에 올바른 초점을 맞추기 위해 지속적으로 노력하고 있으며 특정 상황에서 할 말과 고객이 긍정적 인 방식으로이를 전달하는 방법으로 무장시키는 것입니다. 동의하기.
그들은 긍정적 인 믿음, 제품 지식 및 대화식 기술을 구축하는 데 지속적으로 노력합니다.
다음은 고객 서비스 또는 갱신 팀을위한 몇 가지 좋은 영업 관리 관행입니다.
1. 회사와 제품에 대한 긍정적 인 믿음을 구축하십시오. 에이전트는 우리의 정책과 가격에 대한 부정적인 것을 끊임없이 듣고 있습니다. 내부뿐만 아니라 외부에서 마케팅하는 것이 중요합니다. 우리가 왜 우리가 좋은 조직인지에 대한 긍정적 인 메시지와 실제의 구체적인 증거로 둘러싸여 팀을 유지하고 돈에 대한 좋은 가치를 제공하십시오.
2. 팀의 모든 구성원이 우리의 혜택 속도를 높이고 있는지 확인하십시오. 영업 사원은 제품 지식뿐만 아니라 긍정적 인 신념을 쌓기 때문에 항상 일합니다. 팀이 회사의 모든 이점과 주요 정책을 나열하도록하십시오. 고객이 왜 우리에게서 구매해야하며, 왜 그들은 머물러야합니까? 많은 팀이 이에 대한 퀴즈를 받거나 영업 또는 마케팅 담당자를 팀 회의에 초대하여 완전히 브리핑을 유지합니다.
3. 우리의 고유 한 판매 포인트를 자주 연습하고 새로 고치십시오. 이의 제기에 대한 응답으로 대리인이 전화로 말하는 것은 완전히 관련이 있고 실제적이어야합니다. 보험 사업은 매월 변경되며 가격이 상승하고 정책 판매 포인트가 변경됩니다. 당신의 야당을 조사하고 a) 그들의 취약점과 b) 그들에 대한 우리의 강점을 알아보십시오. 우리는 단순히 작동하지 않기 때문에 야당에 대해 부정적인 말을하지 않습니다.
고객은 이것에 긍정적으로 응답하지 않습니다. 그러나 고객 서비스 팀은 보험 구매자에게 우리가 더 나은 이유가 좋은 이유를 제공 할 수 있습니다. 모든 에이전트는 혀 끝에 이것을 가지고 있어야합니다!
4. 각 대상 그룹을 식별하고 각 그룹과 관련된 특정 혜택을 준비하십시오. 이것은 직접 라인 보험에서 중요하며 최고 중 최고로 만 실행됩니다!
자동차 보험의 예를 들어보십시오. 전화의 대부분의 요원은 젊은 남성 또는 여성입니다. 그들은 젊은 사람처럼 생각하고 이러한 가정에 따라 고객에 대해 가정 할 것입니다. 젊은 남성은 항상 어떤 고객도 정책의 혜택에 관심이 없다고 가정 할 것이며, 주변의 모든 사람들에게 유일한 중요한 것은 가격이라고 설득하려고 노력할 것입니다!